Cenotvorba prakticky i pocitově: jediná cesta ven je skrz.

Jestliže vyhledáváte články o cenotvorbě, asi jste v situaci, kdy ji řešíte. A řešíte ji pravděpodobně na začátku svého podnikání, takže nevíte odkud to vzít, jaká je hodnota vašeho času, jak to dělají ostatní, a podobně. Na tohle všechno se dnes budu snažit odpovědět.

Cenotvorba je zodpovědnost nás všech vůči oboru, trhu, kolegům i ekonomice. Je otázkou kultivace vnímání hodnoty času člověka a hodnoty lidské práce, vyspělá společnost umí čas ocenit, protože ví, že jako jediná komodita není žádným způsobem nahraditelný.

Chcete-li určit cenu svojí práce, bude pro vás užitečné rozdělit si ten úkol na tři kroky: prvním krokem bude zjistit, na jaké škále se ceny ve vašem oboru vůbec pohybují, což vám dá rámec potřebný k tomu nebýt mimo realitu ať už jedním, nebo druhým směrem. Druhý krok je spočítat si hodinovou sazbu podle nákladů, to vám ukáže minimum, které potřebujete vydělat. Třetí krok je pak určení vaší ceny za přidání vaší vlastní hodnoty. Tu je nejtěžší odhadnout, a ještě těžší pak je si za ní stát – úkolem dnešního článku je pomoct vám s obojím.

1 krok: Cena na trhu

Pohybujeme se na poli zakázkové tvorby, a ta nemá pevně stanovené sazby. Je to tak proto, že hodnota práce se odvíjí od spousty proměnných; záleží na zkušenostech v oboru, záleží na rozsahu práce, záleží na tom, zda projekt přináší i jiné benefity, než finanční zisk, záleží na tom, jakou hodnotu dodaná práce pro klienta má.

Je dobré zmapovat terén, zjistit si nejnižší a nejvyšší částky za práci ve vašem oboru. Rozptyl bývá široký, tu samou službu může jeden dodavatel účtovat i desetkrát dráž, než jiný. Najděte si toho nejlevnějšího (pozor, aby to byl někdo relevantní, třeba nějaký šikovný junior, ne někdo, kdo je svými schopnostmi úplně mimo soutěž) a pak toho nejdražšího. Porovnejte je, všimněte si, jaká mají porrfolia, jaké klienty, z jakých jsou regionů, jak vypadá jejich prezentace. Dále se podívejte i na různé weby, které mapují ceny na trhu. Cílem je si během jednoho odpoledne zlehka zmapovat situaci, a mít jasno, že se pohybujete na škále např. od 300 Kč do 3000 Kč za hodinu. Na dané škále pak můžete hledat umístění vašich sazeb, které bude odpovídat vašim schopnostem a možnostem vaší cílové skupiny.

2 krok: Vaše cena podle nákladů

Je důležité vědět, kolik vás vlastně vůbec stojí, abyste svou práci mohli dělat. Zaměstnancům náklady kryje zaměstnavatel; prostory, kanceláře, energie, pracovní nástroje, software, pojištění, ale třeba i splachování, voda na mytí rukou, mýdlo a náklady na praní ručníků. Pokud podnikáte, tohle vše si hradíte sami, a začátečníci na to snadno zapomenou. Nezapomínat na náklady je užitečná pomůcka pro ty z vás, kteří se cítí provinile, že za svou práci vůbec něco chtějí.

Články o tom, jak si spočítat náklady, napsali už jiní lépe, než bych to zde sepsala já, proto pro potřebu počtů přidávám odkaz na užitečnou kalkulačku. Při počítání nezapomeňte na čas, který práci věnujete i ve chvíli, kdy nepracujete. To znamená přemýšlení nad projektem, hledání zdrojů, komunikace, to vše je třeba do konečné částky zahrnout.

3. krok: Vaše hodnota

Nejtěžší je krok třetí, protože určit náklady není tak složité, to jsou objektivní čísla. Jak ale určit svou vlastní hodnotu? Na jaké místo na škále zjištěné v prvním kroku, patříte? Jak to zjistit, jak si za tím stát, jak se nebát si o to říct?

via GIPHY

Kdybych to měla shrnout do jedné poučky, řekla bych: hodnota vaší práce je taková, jakou jsou za ni lidé ochotni zaplatit. Vaším úkolem je tu práci, kterou nabízíte, nejem umět, ale také ji zvládnout odprezentovat tak, aby po ní byla poptávka. A to je běh na dlouhou trať, to od sebe nemůžete chtít za den. Jakmile máte poptávku vyšší, než nabídku, můžete už s cenou zkoušet opravdu všelijaké experimenty směrem nahoru. Pro začátek bych ale volila vypočítat si cenu nákladů, k nim si přičíst to, co chcete vydělat (nebojte si přičíst si o malinko víc, než na kolik se cítíte, zkuste to a uvidíte), a praxe vás pak už nasměruje na škále na místo, kam reálně patříte.

Cenotvorba a strach: jediná cesta ven je skrz

To je všechno moc hezké, říkáte si teď možná, nemám problém si cenu spočítat, mám problém si o ni svým zákazníkům říct.

Pokud máte strach říct si o adekvátní ohodnocení, je důležité uvědomit si, že takový pocit je zcela normální, a s přibývajícími zkušenostmi bude postupně mizet. Ze začátku se člověk bojí, že přestřelí, že klienta naštve a odežene, že zažije odmítnutí. Těžko říct, co je horší, zda strach ze ztráty příležitosti, nebo strach, že se na vás někdo rozzlobí (slyšíte v hlavě ty hrozné věty „No vy jste se zbláznil/a?“, nebo „Vaše konkurence mi to nabízela levněji.“?)

V případě strachu nezbývá než pracovat s ním vědomě – ano, cítím ho, vím, že je to v této fázi normální, proto bych se jím neměl řídit. Co nejhoršího se může stát? Vyzkoušíte si odmítnutí, vyzkoušíte si, že ho zvládnete ustát, posune vás to dál. V téhle situaci nejde přijít do minusu. Pokud bojujete se strachem, už dál nebojujte. Akceptujte jej, nejste v tom sami, to vám přísahám. Jediná cesta ven je v tomto případě skrz. Časem si začnete všímat, jak postupně mizí.

Kámen úrazu: profesní sebevědomí

Bojíte se, že ostatní to, co děláte umí lépe? Že za požadované peníze nenabízíte dostatečnou kvalitu? Že vás to baví, a tak nemáte nárok na odměnu? Že to přece není tak náročné, tak si za to nemůžete nechat zaplatit? Takové pochybnosti a všechny jim podobné souvisí s profesním sebevědomím, a profesní sebevědomí přirozeně není něco, čím by člověk ve svých začátcích přetékal.

Ke zvýšení profesního sebevědomí pomáhá udělat si přehled, prozkoumat, co umí (a neumí) vaši kolegové. Úplná pravda je ale taková, že některé věci nelze urychlit, a sebevědomí je jedna z nich. Na cestě životem podnikatele a freelancera čeká mnoho úrovní k dosažení, mnoho levelů k překonání, a s každým dosaženým levelem se odemykají nové schopnosti a síly, ale i další výzvy. I zde je nejlepší přístup zapomenout na všechny (převážně americké 🙈) motivační články, nabádající k rychlému růstu a překonávání strachu silou, vůlí, afirmacemi – tudy cesta nevede. Přijmout svou úroveň a soustředěně a s pokorou na ní pracovat nejlíp, jak v danou chvíli dokážu, je stezka, která vás zavede přesně za těmi momenty, které vás transformují a nasměrují zase dál. Tenhle obraz si držte, tenhle kompas dejte své intuici, to je výbava, kterou na cestě podnikatele potřebujete.

Jak jsem to měla já?

Na závěr moje vlastní zkušenost. Když jsem začínala v roce 2013, 3 roky po maturitě, pracovala jsem snad za 100 Kč na hodinu, možná dokonce 80 Kč, už si přesně nepamatuji. Důležité ale je, že to bylo málo – a podle mě to tak bylo správně. Byla jsem junior a byla bych pracovala i zadarmo, jen abych získala zkušenost.

Dělala jsem, co jsem uměla, ale když se na tu práci podívám dnes, vidím, že nízká cena byla skutečně adekvátní. Nebyla to úplně špatná práce, zárodky nápadů a toho “něčeho navíc”, za co mě dnes lidé platí, už byly patrné i v mé začátečnické tvorbě. Byla to ale práce veskrze juniorní, byla na ní vidět absence zkušeností, přehledu o trhu i řemeslné dovednosti, které dělí amatérské od profesionálního. Ti, pro které jsem tenkrát pracovala, přirozeně znali můj věk a moje zkušenosti, a situace tak byla na obou stranách vždy fér.

Nevím, jestli je to věcí žen, nebo mladých lidí obecně, ale než jsem nabyla nějaké profesní sebevědomí, trvalo to mnoho let (vlastně až dnes začínám mít pocit, že tu práci už aspoň jakš takš umím, jak ráda říkávám). Pravda je taková, že mnohem větší oblast stále zabírá to, co ještě neumím, to, co jsem uměla, a zase jsem to už zapomněla, to, co bych měla víc trénovat (třeba v případě kresby). Ale přeci jen už je za mnou nějaká práce vidět, prokázala jsem, že dokážu držet standard bez výkyvů, že dokážu naplnit (čím dál vyšší) očekávání svých klientů, že jsem vypilovala svůj projektový managment, že mám v každé ruce tisíce hodin práce, a že když se stane průšvih, dokážu ho ustát s lehkostí. Tohle všechno jsou věci, které afirmace nenaučí, to naučí pouze nekompromisní praxe. Proto bych ráda každého, kdo začíná (a i toho, kdo už začal, a stále se necítí pevný v kramflecích) uklidnila: je to normální, mít strach, a tu sebedůvěru občas trochu hrát (fake it till you make it…?). Je to součást procesu, bez toho to nejde, a jednou to přejde. Vytrvejte, cesta ven je totiž opravdu jedině skrz.

Děkuji moc za přečtení článku, a budu se opět těšit na vaše komentáře, zprávy a maily – neváhejte mi napsat svoje zkušenosti, nebo přidat tip, na který jsem zapomněla nebo nepřišla, zkrátka cokoliv, co pomůže vám nebo dalším lidem. Mějte se krásně, a brzy zase na viděnou.